Kodėl klientas nepriima sprendimo gavęs pasiūlymą? 7 priežastys

Išsiuntėte pasiūlymą. Po kelių dienų paklausėte, ar klientas jį matė. Dar po kelių, ar jau priėmė sprendimą. Atsakymo nėra, todėl kyla noras pakeisti dokumento formatą, pasiūlyti nuolaidą arba paruošti dar vieną versiją.

Tačiau iš tylos negalima nustatyti priežasties. El. paštas gali puikiai tikti pasiūlymui perduoti. Pakartotiniam standartinių prekių užsakymui kartais pakanka aiškaus laiško su kaina ir sąlygomis. Sudėtingesniame pardavime svarbu patikrinti, ar pirkėjas turi tai, ko reikia konkrečiam sprendimui.

Toliau pateiktos septynios situacijos padeda nuspręsti, ką tikrinti prieš dar vieną priminimą. Jos nėra įrodymas, kad būtent ši priežastis stabdo jūsų klientą. Požymis nurodo, apie ką verta paklausti.

1. Pasiūlymas išsiųstas anksčiau, nei atsirado konkretus pirkimo klausimas

Požymis. Po pasiūlymo klientas vėl klausia, kuo apskritai skiriasi sprendimų tipai, ar prašo kainos visiškai kitai apimčiai. Galbūt jis dar renka informaciją, o jūs jau pateikėte galutinį pasirinkimą.

Ką išsiaiškinti. „Ar dabar lyginate galimus sprendimo būdus, ar jau renkatės tiekėją sutartai apimčiai?“ Tai skirtingi darbai, kuriems reikia skirtingos informacijos.

Ką daryti. Jei apimtis neaiški, susitarkite, kokį klausimą reikia išspręsti prieš galutinį pasiūlymą. Gal užteks dviejų įgyvendinimo krypčių palyginimo, demonstracijos su kliento duomenų pavyzdžiu arba preliminaraus biudžeto intervalo su prielaidomis. Neverskite orientacinio vertinimo atrodyti kaip jau patvirtinta projekto kaina.

2. Kontaktinis žmogus gavo dokumentą, bet neturi medžiagos vidiniam aptarimui

Požymis. Girdite „perdaviau vadovui“, tačiau neaišku, ką vadovas vertins. Jūsų kontaktas negali pasakyti, kokio atsakymo iš jo laukia kolegos.

Ką išsiaiškinti. „Kokie klausimai liks žmogui, kuris nebuvo mūsų pokalbyje?“ Neprašykite kontakto vien „paspausti“ kolegų, padėkite jam pasiruošti aptarimui.

Ką daryti. Paruoškite trumpą persiunčiamą santrauką: kokią situaciją sprendžiate, kodėl siūloma ši apimtis, kokia bendra investicija ir kas dar turi būti patikrinta. Pavyzdžiui, techninis kolega gali pirmiausia norėti atsakymo apie suderinamumą, o finansų kolega, apie visas periodines išlaidas. Nenumanykite, kad vienas bendras pristatymas atsakys į abu klausimus.

3. Pirkėjas mato pasirinkimus, bet nežino jūsų rekomendacijos

Požymis. Išsiuntėte kelis variantus, o klientas prašo juos vėl paaiškinti. Arba renkasi pigiausią, nors aptarėte sąlygą, kurios šis variantas neatitinka.

Ką išsiaiškinti. „Kuris iš aptartų kriterijų bus svarbiausias renkantis?“ Jei kriterijai konfliktuoja, pirkėjui gali reikėti apsispręsti dėl prioriteto dar prieš lyginant sumas.

Ką daryti. Aiškiai įvardykite rekomenduojamą variantą ir pagrindą. Pavyzdžiui: „Siūlome antrą komplektaciją, nes joje numatyta jūsų nurodyta darbo sąlyga. Pirmoji tiktų, jei šios sąlygos atsisakytume.“ Jei visi variantai tinkami, paaiškinkite tikrą kompromisą, o ne sukurkite dirbtinai silpnesnį pasirinkimą.

4. Po bendru darbų pavadinimu slepiasi skirtingi lūkesčiai

Požymis. Klientas klausia, ar „diegimas“ apima duomenų sutvarkymą, ar „pristatymas“ apima užnešimą ir paleidimą. Jums tai papildomi darbai, jam tai atrodė natūrali pasiūlymo dalis.

Ką išsiaiškinti. „Ką laikysite užbaigtu darbu ir ką iki jo pradžios paruošite savo pusėje?“ Šis klausimas leidžia pamatyti ne tik kainos, bet ir atsakomybės spragą.

Ką daryti. Patikslinkite atitinkamos dalies rezultatą, ribas ir priklausomybes. Jei nauja informacija keičia kainą, paaiškinkite, kuri prielaida pasikeitė. Vien papildoma nuolaida nesuderins dviejų skirtingų apimties supratimų.

5. Pirkėjas negali sąžiningai palyginti jūsų pasiūlymo su alternatyva

Požymis. Vienintelis atsiliepimas yra „kiti pasiūlė pigiau“, tačiau nežinote, ar lyginami tie patys kiekiai, paslaugos ir laikotarpiai.

Ką išsiaiškinti. „Ar galime patikrinti, kurios apimties ir sąlygų eilutės skiriasi?“ Klientas neprivalo atskleisti konkurento konfidencialaus pasiūlymo. Galite aptarti palyginimo kriterijus nematydami jo dokumento.

Ką daryti. Parodykite savo kainą pagal tuos pačius sprendimui svarbius laukus: būtina komplektacija, paruošimas, paleidimas, periodiniai mokesčiai ir neįtrauktos dalys. Jei jūsų variantas brangesnis dėl papildomos apimties, išsiaiškinkite, ar ji klientui reikalinga. Pigiau siūlantis tiekėjas gali būti tinkamas pasirinkimas. Vien didesnė kaina ar patrauklesnis pateikimas neįrodo didesnės vertės.

6. Nesuderinta, kaip pasiūlymas bus vertinamas

Požymis. Abu sutinkate, kad pasiūlymas „tinka“, tačiau nėra aišku, kas turi jį patvirtinti, ko dar trūksta ir kada prasminga grįžti prie pokalbio.

Ką išsiaiškinti. „Koks konkretus klausimas turi būti išspręstas, kad galėtumėte priimti kitą sprendimą?“ Atsakymas „reikia pasitarti“ yra pradžia, verta sužinoti, apie ką ir su kuo.

Ką daryti. Sutarkite dėl vieno prasmingo veiksmo: techninio patikrinimo, apimties aptarimo, biudžeto peržiūros ar projekto atidėjimo iki aiškios sąlygos. Jei klientas šiuo metu neturi prioriteto ar resursų, tai taip pat naudinga sužinoti. Nekurkite dirbtinio termino vien tam, kad būtų į ką atsiremti priminime.

7. Naujausia pasiūlymo versija nebeatpažįstama

Požymis. Vienas kolega komentuoja seną failą, kitas remiasi nauja laiško suma, o jūs turite trečią komplektaciją. Klausimas „ar jau nusprendėte?“ šioje situacijoje per ankstyvas.

Ką išsiaiškinti. „Kurią versiją dabar vertinate ir ar visi dalyviai turi tas pačias sąlygas?“

Ką daryti. Paskirkite vieną aiškiai atpažįstamą galiojančią versiją. Pridėkite trumpą pakeitimų santrauką: kas pasikeitė, kas liko ir ar pasikeitė bendra suma ar terminas. Jei dalijatės nuolat atnaujinama nuoroda, materialius pakeitimus vis tiek atskirai praneškite. Prieš patvirtinimą turi būti aišku, kuri apimtis ir sąlygos tvirtinamos.

Vietoj „ar matėte?“ grįžkite prie konkretaus klausimo

Kai žinote neatsakytą klausimą, pakartotinis laiškas gali būti naudingas net jeigu klientas dar nepasiruošęs pirkti. Pavyzdžiui:

PRAKTINIS PAVYZDYS

Aptarime liko nepatvirtinta, ar paleidimą atliks jūsų komanda, ar turime jį įtraukti mes. Nuo to priklauso lyginama darbų apimtis. Ar šį klausimą vertinate su techniniu kolega? Jei projektas dabar atidėtas, parašykite, pagal kokią sąlygą būtų prasminga prie jo grįžti.

Šį tekstą reikia pritaikyti realiai likusiam klausimui. Jei tokio klausimo nežinote, nerašykite, kad jis buvo aptartas.

Patikrinkite, ar problema kartojasi visame procese

Vieno sandorio tyla neleidžia nuspręsti, kad neveikia el. paštas, kaina ar visas pasiūlymo modelis. Peržiūrėdami kelis pasiūlymus atskirai užfiksuokite stadiją, apimties aiškumą, žinomą sprendimo kliūtį, kitą sutartą veiksmą ir faktinį rezultatą. „Priežastis nežinoma“ yra tikslesnis įrašas už išgalvotą „per brangu“.

Jei lyginate komandas ar užsakymų dydžius, atsižvelkite į skirtingus sprendimo laikotarpius ir nebaigtus vertinti pasiūlymus. Mažesnė grupė ar vienas prarastas užsakymas nėra pakankamas pagrindas atsisakyti viso klientų segmento.

El. laiškas, PDF, pasiūlymo nuoroda ir CRM gali būti tvarkingo proceso dalys. Pasirinkite formatą pagal pirkėjo darbą ir savo valdymo poreikį. Pirmiausia išspręskite nežinomybę, kuri neleidžia priimti sprendimo, tada vertinkite, kokio įrankio tam reikia.