Kaip turi atrodyti komercinis pasiūlymas, kurį lengva įvertinti

Atidarote tiekėjo pasiūlymą. Pirmiausia matote didelę nuotrauką, įmonės misiją ir logotipus. Kainą randate toliau, tačiau negalite suprasti, ar į ją įtrauktas įrangos paleidimas. Norėdami paklausti kolegos nuomonės, turite jam parašyti atskirą paaiškinimą.

Toks pasiūlymas gali atrodyti tvarkingai. Vis dėlto jo dizainas verčia pirkėją atlikti papildomą darbą: ieškoti, jungti atskiras detales ir spėlioti.

Patrauklaus komercinio pasiūlymo dizainas prasideda nuo skaitytojo užduoties. Jam reikia suprasti rekomendaciją, įvertinti kainą ir riziką, o tada pasirinkti tolesnį veiksmą. Spalvos, šriftai ir vaizdai turi padėti šiuos darbus atlikti.

Pirmas ekranas: ar pirkėjas atpažįsta savo sprendimą?

Didelis viršelis gali būti tinkamas pasiūlymui, kuriame pati kūrybinė kryptis yra vertinama prekė. Tačiau kai pirkėjas laukia konkrečios įrangos komplektacijos ar darbų apimties, bendras šūkis atitolina atsakymą.

Palyginkime dvi to paties iliustracinio įrangos pasiūlymo pradžias.

Prieš

Profesionalūs sprendimai jūsų verslui

Patirtis. Kokybė. Patikimumas.

Sužinokite daugiau apie mūsų įmonę.

Po

Sandėlio pakavimo darbo vietos atnaujinimas

Rekomenduojame vieną pakavimo liniją su operatorių mokymu. Žemiau pateikta komplektacija skirta jūsų aptartam darbui su esamomis dėžėmis. Tinkamumą galutinai patvirtinsime išbandę jūsų pakuočių pavyzdžius.

Pradinė apimtis: įranga, pristatymas, paleidimas ir mokymas. Kainos bei išimtys pateiktos komercinėje dalyje.

Antroji pradžia parodo, kam pasiūlymas skirtas, ką rekomenduojate ir kas dar nepatikrinta. Ji neprivalo sutalpinti viso projekto. Pakanka orientyro, kuris padeda suprasti kitus skyrius.

Logotipą ir tiekėjo pavadinimą palikite lengvai atpažįstamus. Jie neturėtų užimti vietos, kurios reikia rekomendacijai. Jei pirmas ekranas telefone baigiasi vien viršeliu, peržiūrėkite jo aukštį.

Antraštės turi padėti rasti atsakymą

„Apie mus“, „Sprendimai“ ir „Kita informacija“ apibūdina turinio rūšį. Tačiau pirkėjui gali rūpėti „Kas įeina į kainą?“ arba „Ką turime paruošti iki paleidimo?“

Antraštes galima formuluoti kaip konkrečius skaitytojo klausimus:

Tai nereiškia, kad kiekvieną skyrių reikia paversti klausimu. Svarbu, kad kolega galėtų pasakyti „atsiversk pristatymo dalį“ ir abu rastų tą pačią informaciją.

Ilgesniam pasiūlymui pridėkite turinį arba skyrių navigaciją. Trumpam dviejų dalių pasiūlymui jos gali nereikėti. Navigacija turi mažinti paiešką, o ne pati tapti dar vienu sudėtingu sluoksniu.

Kainą rodykite kartu su tuo, ką ji apima

Jeigu suma pateikta viename puslapyje, o jos išimtys kitame, pirkėjas turi pats sujungti informaciją. Didesnę kainą lemiančią sąlygą rodykite greta atitinkamos eilutės.

Iliustracinė lentelė galėtų atrodyti taip:

Tikrame pasiūlyme vietoj bendrinių formuluočių pateikite konkrečius kiekius, sumas ir patvirtintas sąlygas. Šios lentelės paskirtis yra parodyti informacijos santykį.

Prie bendros sumos turi būti matoma, kurią apimtį ji apibendrina ir ar pasirenkamos dalys į ją įtrauktos. Vienkartinių ir periodinių išlaidų nesudėkite į vieną nepaaiškintą skaičių. Jei rodote bendrą tam tikro laikotarpio vertinimą, įvardykite laikotarpį ir skaičiavimo prielaidas.

Komercinių išimčių neslėpkite smulkiu pilku tekstu. Sąlyga, galinti pakeisti pirkėjo sprendimą, turi būti perskaitoma ten, kur jis tą sprendimą vertina.

Variantai turi būti palyginami pagal tuos pačius kriterijus

Dvi atskiros produktų kortelės dar nėra palyginimas. Jeigu vienoje aprašyta sparta, o kitoje garantija, pirkėjas vis tiek negali jų palyginti.

Pasirinkite tas pačias eilutes abiem variantams: tinkamas naudojimas, komplektacija, įdiegimo poreikis, aptarnavimas, kaina ir svarbiausias apribojimas. Parodykite, kuo vienas variantas tinka geriau konkrečiai situacijai. „Populiariausias“ nepaaiškina tinkamumo.

Rekomenduojamą variantą galima išskirti žyma ar fonu, tačiau šalia turi būti priežastis. Pavyzdžiui: „Rekomenduojame, jeigu lieka dabartinis darbo organizavimas.“ Jei prielaida pasikeistų, pirkėjas žinotų, kodėl verta grįžti prie alternatyvos.

Nenaudokite vien spalvos skirtumui perteikti. Tekstinės žymos „Įtraukta“, „Pasirenkama“ ir „Neįtraukta“ išlieka suprantamos atspausdinus dokumentą ir tada, kai spalvų skirtumai skaitytojui sunkiai pastebimi.

Kiekvienas vaizdas turi atsakyti į klausimą

Produkto nuotrauka naudinga, kai reikia atpažinti komplektaciją, dydį ar naudojimo vietą. Schema naudinga, kai reikia suprasti darbų seką arba atsakomybės ribą. Bendrinė komandos nuotrauka šių klausimų neatsako.

Prie vaizdo parašykite, ką jame reikia pastebėti. „Iliustracinis vaizdas“ gali būti būtina pastaba, bet ji nepaaiškina sprendimo. Naudingesnis prierašas: „Pažymėta zona rodo vietą, kurią klientas turi paruošti iki pristatymo.“ Žinoma, tik jeigu vaizde tai iš tikrųjų parodyta ir reikalavimas patvirtintas.

Jeigu nuotrauka neatitinka siūlomos komplektacijos, aiškiai nurodykite skirtumą arba pasirinkite kitą vaizdą. Gražus, tačiau klaidinantis vaizdas padidina neaiškumą.

Techninius priedus atskirkite, sprendimui būtinų sąlygų nepaslėpkite

Išsamios specifikacijos, brėžiniai ir sertifikatai gali būti prieduose. Pagrindinėje dalyje palikite tai, kas gali pakeisti pasirinkimą: suderinamumo ribą, privalomus paruošimo darbus ar nepatvirtintą bandymo rezultatą.

Priedą pavadinkite taip, kad skaitytojas suprastų jo paskirtį ir ryšį su pasiūlymu. Jei dokumentas turi kelias versijas, nurodykite konkrečiai šiam pasiūlymui taikomą versiją. Nuoroda „Daugiau“ čia mažai padeda.

Tiekėjo pristatymą ir kontaktus taip pat pateikite pagal paskirtį. Trumpai paaiškinkite, kodėl jūsų patirtis svarbi šiam projektui, o už pasiūlymą atsakingą žmogų parodykite ten, kur kyla klausimų ar sutariamas kitas veiksmas.

Telefonu tikrinkite skaitytojo užduotį, ne vien maketą

Atidarykite pasiūlymą telefone ir pabandykite rasti bendrą kainą, pagrindinę išimtį bei atsakingo žmogaus kontaktą. Ar galite perskaityti jų tekstą be didinimo? Ar šalia kainos vis dar matoma jos apimtis? Ar pasirenkamos eilutės neatrodo kaip jau įtrauktos?

Plačią palyginimo lentelę kartais geriau paversti kortelėmis su tais pačiais aiškiais laukų pavadinimais. Jei reikia horizontalaus slinkimo, jis turi būti pastebimas, o eilutės kontekstas neturi pradingti. PDF atveju papildomai patikrinkite, kur nutrūksta puslapis ir ar lentelės paaiškinimas neliko kitame lape.

Galutinė patikra paprasta: paprašykite žmogaus, kuris pasiūlymo nerengė, rasti rekomendaciją, jos kainą, pagrindinę išimtį ir kitą veiksmą. Stebėkite, kur jis sustoja. Jo klausimas tiksliau parodys, ką keisti, nei bendras įspūdis „atrodo gražiai“.

Geras šablonas išsaugo šią informacijos tvarką kitam pasiūlymui. Pakartotinai naudokite patikrintą išdėstymą ir turinio blokus, o konkrečiam klientui pritaikykite rekomendaciją, komplektaciją ir sąlygas. Nereikia kiekvieną kartą iš naujo projektuoti skaitymo kelio.